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选品、铺市,经销商遵循12法则、4大步骤!

添加时间:2022-05-16信息来源:饮品观察家
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纵观国内快消品行业的发展历程,产品推上市场后,部分亮眼产品受到消费者青睐,但不被消费者接受的或消费者接受缓慢的也有不少。

面对市场上琳琅满目的新产品,经销商实在是茫然:如果不接新产品,老产品利润越来越薄,销量难以再增长;想要接新品吧,心里实在没有底,到底什么样的新品才是市场需要消费者喜爱的?选好产品之后的铺市工作应该怎么做?

经销商选择新品需要遵循哪些原则?小编整理出经销商避免成为“惊销商”的十二条法则:滑动查看▼

1.掌握全国行业信息、发展导向和新品趋势。

2.分析厂家产品所处的竞争环境。

3.分析厂家对产品定位是否精准,生命周期规划是否合理。

4.侧面了解厂家战略发展规划、品牌策略、企业愿景。

5.侧面了解该厂家的成长历程及信誉。

6.掌握企业的经营理念、经营文化、经营管理层的核心思想。

7.了解厂家在其他市场的销售额、市场占有率,产品的流量流速和窜货情况。

8.分析厂家产品的主营渠道是否与经销商自己的强势渠道高度复合。

9.了解厂家在市场布局方面的策略规划。

10.了解厂家销售团队的稳定性及人员的操盘水平。

11.对比和分析企业的市场费用管理流程、制度、信用。

12.充分剖析自身企业的优势与劣势,扬长避短。

经销商根据以上法则选好新品之后,接下来的铺市工作仍是重中之重,需要做好市场投入、人员投入、任务分解,并且落实稽查。

1、市场费用投入

对于经销商而言,有些战略合作伙伴品牌会设立专职的销售团队开发并维护市场。由于市场投入费用有限,在首轮铺市完成之后,通过消费者的复购率来决定每个终端的费用投入比例。

2、人员费用投入

由于市场空间巨大,单靠一个经销商难以覆盖所有终端网点,因此经销商在资源费用投入和首轮网点铺货完成,市场对新品有了反应,且动销状况良好之后,要寻找分销合作商填补市场空白,覆盖更多网点,共同做大市场。

3、任务节奏分解

在网络铺开、分销商达成合作意向之后,经销商需要结合具体品牌的单品数量和区域市场特性的不同,制定周、月、季任务目标。新品铺市初期重在考核网点覆盖率和产品上架率,不做过多的销量考核。期间,可以适当对业务员进行激励和帮扶,点拨方法技巧,不可过多干预,要充分发挥他们的主观能动性。

4、落实执行及稽查

上述环节完成以后,经销商要对业务员和分销商的周、月、季任务完成情况进行及时跟踪,审查分销商销售任务的完成情况,以及有无把费用落实到位,酌情对分销商进行销售返点奖励。

新品选择和新品操作,一直是经销商非常关注的。选到潜力新品,同时做好铺市工作,逐步精耕市场,让品牌深度扎根。如果每个步骤都能严格完成,产品想不卖好都难。



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